如何帮医院找到需求，完成共享陪护椅的投放

一位客户姓张，一个多月前联系的，想加盟我们的共享医疗设备。

一开始客户意向很大，但是回去后却迟迟没有下文了。

我打电话过去问，想看一下他那边走到哪一步了，是不是哪个环节出了问题。

据他所说，约院方负责人谈过两次，但对面兴致缺缺，他有点拿不准。

我问客户，您跟院方谈的时候，主要聊的什么设备？

客户说，我看你们的轮椅很好，想给他们推轮椅。

我就问客户，那您看过他们的轮椅了吗？

看过了，不是共享的。

那您拍照了吗？我看下。

拍了，等下我发给你。

照片发过来一看，虽然不是共享的，但明显是新的，采购应该不超过一年。

我又给客户打去电话。

张先生，上次您来我们公司考察，虽然我们介绍轮椅的时候花了比较长的时间，但不是因为我们公司只有轮椅拿得出手，而是轮椅结构复杂，细节多，我们需要多花点时间给您讲解我们产品的细节和亮点。

除了轮椅，我们还有陪护椅和各种陪护床，不管哪种产品，拿出来跟市场上的同行对比，都是很能打的。您也对比过我们一些同行，应该是知道的。

对，是的，对比过，你们的产品确实都挺不错。客户对我们的产品很肯定。

是啊，您也看到了。这些产品之所以没有花很长时间介绍，是因为它们结构相对简单一些。尽管如此，不管是主体材质、关键零部件还是生产工艺，我们都已经力所能及地做得尽可能优秀了。

刚才看了你拍的照片，他们的轮椅明显还很新，推不动也正常，您可以看看他们对陪护床有需求不。

客户有点打退堂鼓了：约了两次，他们都没兴趣，这次都不知道怎么开口了。

这次，您不用找他们问，您可以自己去看一下。

我自己怎么看？客户很疑惑。

我们的陪护设备有陪护椅、陪护床。您可以去住院部里面转转，观察一下。

如果他们陪护椅该换了，那就推个陪护椅，可坐可卧；

如果床头柜比较老旧，我们还有可以收纳进床头柜的陪护床，帮他们把旧的床头柜换掉；

如果他们只需要换陪护床，医院空间小的话，我们有折叠陪护床，一个小柜子能放六张陪护床，非常省空间；

空间足够的话我们还是建议投放卡槽陪护床，睡着更舒服，陪护人员休息质量更好。

总而言之，咱得根据院方的需求来，您说是不是？

很有道理，小王，你真可以的。客户对我的建议持肯定态度。

哪里哪里，做这一行做久了而已。

又过了一个星期，张先生说跟医院谈好了，投一批共享陪护椅。